Proof of Concept (POC) - kurz und knapp
„No Business plan survives first contact with customers“ – Steve Blank
Wie dieser Ausspruch von Steve Blank*, dem Begründer der Lean Startup Bewegung, sehr anschaulich beschreibt, treten bei der Umsetzung von Geschäftsideen immer unvorhergesehene Hindernisse auf. Damit Sie nicht zu hohe Risiken eingehen müssen und sich bei der Umsetzung Ihrer Ideen nicht übernehmen, wurde der Proof of Concept als wichtiger Meilenstein eingeführt.
Definition des Proof of Concept
Der Proof of Concept (PoC) ist ein Machbarkeitsnachweis unter realen Marktbedingungen, um zu zeigen, dass ein theoretisches Geschäftsmodell auch in der Praxis funktionieren kann und dabei wirtschaftlich rentabel sein wird.
Somit dient der Proof of Concept oft als Entscheidungsbasis für externe Stakeholder wie Investoren, Banken oder das interne Controlling, um weitere Ressourcen für den Aufbau des Geschäfts bereitzustellen.
Hinweis: Der Proof of Concept sollte aber auch für die Gründer:innen ein wichtiger Entscheidungspunkt sein, ob es wirklich Sinn macht, diese Idee weiter voranzutreiben oder ob nicht dringend ein Pivot notwendig ist.
Grundlegend wird mit einem Proof of Concept auf die folgenden drei Fragen eine Antwort gegeben und so der Machbarkeitsnachweis in groben Zügen erbracht.
Ist das geplante Vorhaben (technisch und organisatorisch) überhaupt umsetzbar?
Lässt sich mit der Idee so ausreichend Geld verdienen, um mindestens alle Kosten zu decken?
Ist ein erstes positives Feedback vom Markt bereits vorhanden und wie valide sind die Annahmen für eine Skalierung?
Sobald Sie diese Fragen für sich und Ihre Stakeholder ausreichend geklärt haben, können Sie sich an die Umsetzung Ihrer Idee setzen und ggf. notwendige Investoren überzeugen.
Achtung - Verwechslungsgefahr mit MVP und Prototypen
Oft kommt es bei der Diskussion um den Entwicklungsstand einer Geschäftsidee zu Verwechslungen zwischen den Begriffen Proof of Concept (PoC), Prototypen und Minimum Viable Product (MVP).
Was alle 3 Begriffe gemeinsam haben, ist, dass sie Vorstufen von realen Werteangeboten bzw. Produkten sind. Sie unterscheiden sich aber in der Zielstellung und in ihrem Detaillierungsgrad.
Der Proof of Concept sollte der Meilenstein sein und hat zum Ziel die erste Entscheidungsgrundlage aus technischer und wirtschaftlicher Sicht zu sein. Ein Proof of Concept sollte deshalb auch eher vom Aufwand klein gehalten und schnell erbracht werden können.
Der Prototyp baut auf den ersten Grundzügen der getesteten Produktidee aus dem Proof of Concept auf und ist der nächste Schritt in der technischen Umsetzung, bei dem schon mit höherem Detaillierungsgrad Feedback von potenziellen Nutzern zum Umgang mit dem Produkt oder der Dienstleistung eingeholt werden kann.
Das Minimum Viable Product ist hingegen nochmals eine weitere Detaillierungsstufe sowohl in technischer Sicht als auch mit dem Anspruch die ersten Verkäufe zu erzielen und so gezieltes Marktfeedback vor der endgültigen Produkteinführung zu erhalten.
Hinweis: Nach dem Lean Startup Ansatz sind die Grenzen zwischen den einzelnen Stadien fließend und es kann auch für jeden dieser einzelnen Schritte mehrere Iterationen mit unterschiedlichen Szenarien geben. So beschreibt die grundlegende Build Measure Learn Loop nahezu alle Vorstadien eines Produktes als MVPs mit unterschiedlichen Detaillierungsgraden und zu erwartenden Lernergebnissen aus dem direkten Kontakt mit dem Markt.
Unterschiedliche Ziele von Proof of Concept
Die Absichten, die hinter dem PoC stehen, können sehr unterschiedlich sein, je nachdem wer ihn durchführt. Auch die Prioritäten bei der Durchführung des Proof of Concept können sehr unterschiedlich ausfallen.
Einige Ziele des PoC sind hingegen allgemeingültig. So ist der Proof of Concept immer eine Grundlage für die Entscheidung, ob ein Produkt reif für den Markt ist und in der Realität umgesetzt werden sollte. Somit stellt der Proof of Concept eine erste Schwelle für den risikobewussten Einsatz von Ressourcen dar.
Hinweis: In unserem Artikel zum Risikomanagement für Geschäftsmodelle gehen wir auf diese Thematik noch detaillierter ein.
Der Proof of Concept wird auch sehr häufig genutzt, um Probleme der Idee aufzudecken, die so in der rein theoretischen Betrachtung nicht aufgefallen wären. So können die Probleme aus den verschiedensten Bereichen stammen, wie z.B. Logistik, Technik, Finanzen, Recht oder gar der Bedarf der anvisierten Zielgruppe.
Durch einen schnellen Realtest der Geschäftsidee kann mithilfe des Proof of Concepts vor allem auch die Anforderungen an das Werteangebot erfasst und damit die Definitionsgrundlage für das Produkt geschaffen werden.
Je nachdem in welcher Unternehmensform oder in welchem Reifegrad Ihr Unternehmen, von Startup bis zum Konzern, sich befindet, können die Zielstellungen, welche mit einem Proof of Concept erbracht werden sollen, stark variieren.
In Startups wird der Proof of Concept meist für Investoren aus dem Venture Capital Bereich und anderen Stakeholdern wichtig, die entscheiden müssen, ob Sie ihre Idee mit den ihnen zur Verfügung stehenden und auch begrenzten Ressourcen unterstützen sollten. Der Erfolg Ihrer Machbarkeitsstudie mit dem Proof of Concept ist hier oft an eine gute Nachvollziehbarkeit und Präsentation in einem Pitch gebunden.
Bei kleineren Unternehmen ist der Proof of Concept meist die Entscheidungsschwelle für die Ausrichtung der ganzen Firma mit all seinen Ressourcen. Deswegen ist es gerade hier sehr wichtig den Realitätscheck sauber und selbstkritisch durchzuführen.
Wichtig: Ein Proof of Concept ist nicht dazu da Sie selbst zu bestätigen, sondern ob Ihre Idee wirtschaftlich tragfähig am Markt etabliert werden kann. Allerdings werden hier oft Strategien verwendet, die die eigenen Ansichten bestätigen sollen, statt sich kritisch mit der Überprüfung der Hypothesen auseinanderzusetzen. Dieser Stolperstein beim Proof of Concept ist gerade für Gründer und Unternehmer kleiner Firmen existenzbedrohend, weshalb es oft sinnvoll ist, eine externe kritische und unabhängige Person nicht nur in die Erstellung des Konzeptes für den Proof of Concept mit einzubeziehen, sondern auch in die Auswertung und Reflektion.
Bei großen Unternehmen ist oft die Umsetzung eines Projekts nicht existenzbedrohend, sondern eher für die berufliche Entwicklung der Mitarbeiter im Projektmanagement entscheidend. Hier ist Fingerspitzengefühl der Führungskräfte notwendig eine Kultur des Scheiterns zu etablieren, um so frühzeitig den nicht zielführenden Projekten Ressourcen zu entziehen und diese eher in den Erfolg tragfähiger Konzepte zu stecken. Wichtig dabei ist, dass Mitarbeiter auch für die Erkenntnis des Scheiterns ihres Vorhabens und der offenen Kommunikation dessen belohnt werden.
Tipp: Eric Ries* hat in seinem Buch „The Startup Way*“ das Konzept des Entrepreneurial Growthboards speziell für Konzerne vorgestellt, mit dem durch ein regelmäßig tagendes Gremium die Ressourcenverteilung kontinuierlich gesteuert werden kann. Dies soll im Sinne einer dosierten Finanzierung nach dem Ventuere Capital Vorbild geschehen.
3 Wege für einen Proof of Concept
Für einen PoC gibt es keine festen Vorgaben, weshalb in der Praxis meist auf die folgenden drei Strategien zurückgegriffen wird.
1. Idee direkt umsetzen
Dieses Vorgehen ist an sich das mit dem größten Risiko und damit gerade bei begrenzten Ressourcen nicht ratsam. Aber gerade wenn es um die reine Geschwindigkeit geht, die Idee in den Markt zu bringen, auch die schnellste Variante. Da hier der Erfolg sehr fraglich ist, empfehlen wir diese Strategie nur in den allerseltensten Fällen. Auch wenn sie leider die am häufigsten genutze Methode für Neugründer ist.
2. Experimente entwickeln
Je nach Zielsetzung des PoC sollten kleinere Experimente oder Testverfahren entwickelt und durchgeführt werden. Der größte Vorteil dieser Variante ist, dass direkt von potenziellen Kunden das Feedback eingesammelt werden kann und das jeweilige Ergebnis einen guten Ansatzpunkt für die nächsten Schritte bietet. Da wir in den meisten Fällen auf diese Methode aufsetzen, gehen wir im Abschnitt „Von der Idee bis zum Nachweis“ noch etwas detaillierter auf diesen Weg ein.
Hinweis: Sobald das Vorhaben in der Realität getestet wird, können andere zwar Ihre Idee kopieren aber der eigentliche Erfolg eines Projekts bzw. einer Firma liegt nicht in der zugrundeliegenden Idee, sondern in der Realisierung und kontinuierlichen Umsetzung.
3. Marktforschung betreiben
Wenn Sie Ihre Ideen vor der Durchführung mit einer Marktforschungsstudie auf Herz und Nieren prüfen, können Sie Geld und Zeit sparen, indem Sie Ihren Investitionsbedarf reduzieren und sich auf das richtige Zielpublikum konzentrieren. Darüber hinaus haben Sie eine erste Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht und können so Ihr Produkt verfeinern.
Wir empfehlen grundsätzlich Marktforschungen als ersten Indikator vor dem eigentlichen Experimentieren zu nutzen, um so bereits die ersten Rahmen abzustecken. Aber aufgrund der geringeren Nachweisstärke des PoC reicht eine reine Marktforschung meist nicht aus, um Ihr Angebot oder Produkt genau auf die Zielgruppe abzustimmen.
Von der Idee bis zum Nachweis
Für viele startet das Thema Proof of Concept eigentlich schon bei der Entwicklung von einer tragfähigen Geschäftsidee im Ideationprozess. Um objektiv bei der Bewertung der Ideen zu bleiben, sollte unbedingt von Anfang an mit mehreren Ideen gearbeitet werden, um diese gegeneinander antreten zulassen. Mit Hilfe des Proof of Concepts kann dann bewertet werden, welche Idee oder welches genaue Geschäftsmodell am besten umgesetzt werden sollte.
Ideation mit Design Thinking
Der Design Thinking Prozess führt automatisch durch mehrere Stufen und Feedbackschleifen in der Ideenentwicklung. Weshalb oft nahezu automatisch am Ende des Prozesses ein Proof of Concept in einfacher Ausprägung vorhanden ist.
Durch die detaillierte kundenzentrierte Untersuchung des Problemraumes mithilfe von Interviews, der Erstellung von Empathy Maps, Personas und der Projektion z.B. in eine Customer Journey, wird automatisch zusätzlich zur wirtschaftlichen Marktforschung auch das Verständnis für die Kunden geschärft. Außerdem führen die erdachten Ideen, im Brainstorming oder Brainwriting, mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem positiven Proof of Concept.
Geschäftsmodell aufschreiben
Nachdem mithilfe von Kreativitätsmethoden entsprechende Ideen entwickelt wurden, sollten diese in einem Geschäftsmodell visualisiert werden und mehrere mögliche Geschäftsmodelle für eine Geschäftsidee durchdacht werden.
Hinweis: Hilfreiche Tools hierfür sind vor allem die 1-seitigen Tools: Business Model Canvas mit der vertiefenden Betrachtung durch das Value Proposition Canvas oder das Lean Canvas Tool. Mithilfe dieser können Sie auch später einfach Ihre Idee zusammen mit dem Proof of Concept vor Investoren pitchen.
Geschäftsmodellhypothesen extrahieren
Im Anschluss sollten Sie sich auf die von Ihnen als am besten geeigneten Ideen in Kombination mit einem für Sie stimmigen Geschäftsmodell stürtzen. Identifizieren Sie die Hypothesen (Annahmen), die hinter der erfolgreichen Umsetzung Ihrer Idee und dem Geschäftsmodell stehen. Arbeiten Sie die kritischsten Annahmen heraus. Nutzen Sie hierfür am besten eine Assumption-Map, um sich auf die wichtigsten Punkte für Ihren Proof of Concept zu konzentrieren.
Experimente definieren
Für den realen Proof of Concept empfiehlt es sich in nahezu allen Fällen einige Experimente durchzuführen, um die Machbarkeit nachweisen zu können. Einige weiterführende Methoden und Strategien hierfür behandeln wir in einem seperaten Artikel zum Geschäftsmodelltesting.
Der beste Proof of Concept!
Jeder Proof of Concept ist prinzipiell nur ein Indiz zur Machbarkeit Ihrer Idee bis zu dem Punkt, wo Sie mit Ihrem Unternehmen tatsächlich den Break Even überschritten haben. Mit dem Break Even haben Sie zwar entgültig in der Realität nachgewiesen, dass Ihr Angebot auch wirtschaftlich am Markt angenommen wird, doch auch wenn dies der beste Proof of Concept ist, brauchen Unternehmen und Start ups meist viel früher externe Ressourcen durch Investoren. Hier sollten Sie deshalb frühzeitig mit potenziellen Investoren ins Gespräch kommen und den Kontakt z.B. zu verschiedenen Venture Capital Gesellschaften halten und abklären, ab wann für diese der Nachweis für die Durchführbarkeit erbracht ist. Es gibt also kein allgemeingültiges Rezept für den perfekten Proof of Concept … außer den Break Even Point.
Worauf Sie bei Ihren Experimenten achten müssen, um einen wirklichen Proof of Concept zu erhalten
Um einen guten Proof of Concept durchzuführen, sollten Sie die folgenden Tipps beachten.
Starten Sie immer bei der Hypothese mit den größten Risiken
Die Bedarfsanalyse, also ob wirklich eine Nachfrage für das Produkt vorhanden ist, sollte Vorrang vor der Betrachtung der Technologien haben
Trennen Sie die Entwicklung des Proof of Concepts von den Anforderungen der Gründer bzw. der Teammitglieder des Projektes und lenken Sie die Konzentration auf die Kunden mit deren Problemen und Wünschen
Teilen Sie die Informationen mit Ihren Stakeholdern und versuchen Sie so möglichst aus vielen Perspektiven Feedback einzusammeln
Seien Sie da wo die Zielgruppe ist und nutzen Sie jede Gelegenheit ehrliche Rückmeldungen einzusammeln
Nehmen Sie besonders kritische Rückmeldungen ernst, da hier oft die notwendigen Verbesserungsvorschläge versteckt sind, damit der Proof erbracht werden kann.
