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Jobs-to-Be-Done Methode: Die Grundlagen der Kundenfreundlichkeit und -zufriedenheit

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum manche Kunden von Ihrem Produkt schwärmen, während andere meckern? Alles hängt mit dem Erfüllungsgrad der Aufgabe zusammen. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie das Jobs-to-Be-Done Framework (JTBD) dazu beitragen kann, die Kundenerfahrung und -zufriedenheit in Ihrem Unternehmen zu verbessern. Das Jobs-to-Be-Done Canvas ist ein äußerst leistungsfähiges und schnell zu erlernendes Werkzeug, um zu verstehen, was die Menschen motiviert gerade ihre Produkte zu lieben. Damit legen Sie den Grundstein für den Erfolg Ihres Unternehmens. In diesem Artikel gehen wir darauf ein, wie Sie mit diesem JTBD-Tool Ihre Produkte nicht nur besser vermarkten, sondern auch neue einzigartige Produkte erschaffen und ihr Management komplett kundenorientiert ausrichten können.
Inhalt

Wer steht hinter dem Tool des Job-to-be-done?

Das Jobs-to-Be-Done Framework wurde von Anthony Ulwick*, dem Gründer von Strategyn.com, entwickelt und fußt dabei auf den Überlegungen des Harvard Professors Clayton Christensen*, welcher das Buch „The Innovator’s Dilemma*“ schrieb. Nach einem Zusammentreffen der beiden 1999 wurde die „Jobs Theory“ geboren.

Aus dem Grundgedanken die Aufgaben und Probleme der Kunden in den Fokus der Innovationsentwicklung zu stellen, entwickelte Anthony Ulwick bereits vorher das ODI – Framework (Outcome-Driven-Innovation-Theorie) und veröffentlichte sein Buch „Jobs to Be Done – Theory to Practice*“ als Anleitung zum Arbeiten mit dieser Methode.

Mittlerweile sind auf Basis dieses JTBD-Gedanken mehrere verschiedene Tools entwickelt worden, darunter auch das sehr bekannte, von Alexander Osterwalder* entwickelte, Value Proposition Canvas.

Warum Sie mit dem Jobs-to-Be-done Canvas dafür sorgen können, dass Innovationen seltener Scheitern

Die Jobs-to-Be-Done Theorie zielt darauf ab, den Hauptgrund für das Scheitern vieler Produkte und Dienstleistungen am Markt zu reduzieren, indem der Customer (Kunde) zum Fokus aller nachgesetzten Entwicklungsschritte für Innovationen wird. Damit soll mit der JTBD Theorie vermieden werden, dass Produkte am Kunden vorbei entwickelt werden.

Wandel von Ideas-First zu Needs-First

Gerade in den aktuellen Produkt- und Ideenentwicklungszyklen stehen meist die Ideen (Ideas-first) an erster Stelle. Dies führt dazu, dass Produkte meist in einer Gruppe von Ingenieuren oder Informatikern teuer entwickelt werden und erst dann am Kunden getestet werden, wenn diese „fertig“ sind. Oft wird erst in diesem Prozessschritt festgestellt, dass die Kunden eigentlich etwas ganz anderes wollen.

Hier setzt der auf Bedürfnisse getriebene „Needs-first“ Gedanke an. Um diese zu ergründen, wird auf Basis des ODI-Framework, der weiterentwickelten Jobs-to-Be-Done Methode, der Kunde und seine direkten und indirekten Ziele in den Fokus der Entwicklungen gestellt.

Ideas-First-Ansatz
Ideas-First-Ansatz
Needs-First-Ansatz
Needs-First-Ansatz

Während der klassische Ideen-zuerst-Fokus auch im aktuellen VC getriebenen Startup Bereich vorherrscht und dort nur 10-20% der Ideen überleben, konnten Firmen, die mit Anthony Ulwicks ODI-Prozess gearbeitet haben, 86% der Produkte erfolgreich launchen. Dieser Ansatz setzt noch ein Stück früher als der klassische Lean Startup-Ansatz an, bei dem Ideen schnell getestet werden, um schnell scheitern zu können. In einer Kombination aus den beiden Ansätzen, aus diesen beiden Erfolgs-Methodiken, lässt sich im Rahmen von Innovation in Zukunft noch viel Potenzial heben.

Das Kundenrisiko reduzieren - durch Kundenbedürfnisse erkennen

Das Jobs-to-Be-Done Framework konzentriert sich auch darauf, dass jeder Kunde bei seinen Tätigkeiten eine zu erfüllende Aufgabe hat. Das Lösungsbedürfnis dieser Aufgabe kann dem Kunden dabei bewusst oder auch unbewusst sein, aber es gibt immer einen Grund hinter dem Handeln.

Dabei gibt es sowohl direkte und indirekte Ziele, die hinter der Bedürfniserfüllung der Kunden stehen. Darüber hinaus hat jedes Ziel sowohl eine funktionale, emotionale und soziale Teilkomponente, die durch die Erfüllung der Aufgabe befriedigt werden muss.

Indirekte Ziele sind dabei meist am schwierigsten herauszufinden. Hierfür reichen meist einfache Interviews nicht aus, da die Kunden sich oft der indirekten Ziele selbst nicht bewusst sind. Dies gilt insbesondere für die emotional getriebenen Motive. Mit der JTBD Methode wurde ein Prozess entwickelt, der versucht, gezielt auch diese Informationen einzusammeln, bevor man mit der Entwicklung startet.

Job to Be Done - Übersicht
Jobs to Be Done - Übersicht

Somit muss der Job des Produktentwicklers es sein, vor der eigentlichen Entwicklung Ihres Produktes, die Bedürfnisse in der Tiefe zu verstehen.

Produktrisiken reduzieren - durch Konzentration auf die wichtigen Funktionen für den Kunden

„The goal of innovation is to devise solutions that address unmet customer needs.“ – Zitat Anthony Ulwick

Frei ins deutsche Übersetzt bedeutet dies: „Das Ziel von Innovationen ist es, Lösungen zu entwickeln, die unbefriedigte Kundenbedürfnisse ansprechen.“

Damit zeigt sich wie der Spagat zwischen der klassischen Produktentwicklung (F&E) und am Markt akzeptierten Innovation. Mit dem Ziel, dass Produkte auch von den Kunden gebraucht werden, gibt es somit nur einen einzigen Weg. Die Bedürfnisse des Kunden müssen dauerhaft während der Produktentwicklung im Fokus des Teams stehen.

Dazu kommt leider, dass diese Wünsche und Bedürfnisse äußerst komplex sind und oft mehr als 100 verschiedene Facetten haben. Jedes einzelne Ziel eines Kunden hat darüber hinaus auch noch einen unterschiedlichen Stellenwert in der Bereitschaft der Leute für die Lösung auch Geld auszugeben. Die Tragweite dessen sind oft im voraus nicht ersichtlich.

In produktbasierten Interviews können die Kunden sich zwar verschiedene Funktionen wünschen, davon können Sie aber nicht ableiten, wie die Bereitschaft dafür zu bezahlen ist. Hier können zusätzlich zur JTBD Methode auch weitere Testingverfahren, wie Speedboat oder Funktionenkaufen, genutzt werden, um ein Geschäftsmodell hinter den Products zu validieren. Durch reale Markttests können einzelne Erkenntnisse gesammelt werden, welche zurück in die JTBD Methode fließen, um so iterativ das Verständnis der Zielgruppe zu erhöhen.

Somit lässt sich durch die Anwendung der JTBD Methode und des Business Model Testing gezielt die einzelnen Funktionen herausfiltern, die gebraucht werden, um einen Product-Market-Fit mit einem einfachen MVP zu erzielen.

Marketing besser gestalten und mehr Kunden erreichen

Bereits seit 1960 mit der Veröffentlichung von „Marketing Myopia“ durch Theodore Levitt, ist der Kundenfokus einer der Hauptbestandteile in der Arbeit von Marketern.

Wie jeder Marketer weiß, sind die Märkte nicht homogen und jeder Kunde wichtet die im vorherigen Abschnitt beschriebenen Funktionen auch anders, je nachdem, wie sehr sie die Bedürfnisse erfüllen. Deshalb gilt es gezielt die möglichen Kunden in einzelne Zielguppen zu unterteilen und die zu erfüllenden Aufgaben, Wünsche und Bedürfnisse zu sortieren. Hierbei hilft ergänzend die Methode der Persona weiter, um Ihr Team auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen.

Durch die Anwendung der Jobs-to-Be-Done Theorie erhalten Sie möglicherweise weit mehr als 100 verschiedene funktionale, emotionale und soziale Ziele, die Sie sortieren und gruppieren müssen.

Kurzes Gedanken Experiment: Während des JTBS-Prozesses stellen Sie fest, dass sich 20% der bisher unerfüllten Wünsche auf eine bestimmte definierbare Zielgruppe konzentrieren lassen. Und Sie könnten mit einem ganz neuen Produktangebot diese Wünsche erfüllen und die Zielgruppe begeistern. Hiermit würden Sie nicht nur ein einzigartiges Werteangebot schaffen und sich wie nach der Blue Oceans Strategie von Ihren Konkurrenten abheben, sondern können auch Ihre Marketingbotschaft schnell und einfach ausrichten und damit eine Marktdurchdringung zügig aufbauen.

Um genau dies zu ermöglichen, wurde der ODI-Prozess von Anthony Ulwick entwickelt, auf Basis der JTBD-Theorie von Professor Clayton Christensen.

Begeisterte Kunden bringen Ihr Produkt zur Viralität

Haben Sie einmal in Ihrem Unternehmen gelernt, wie Sie sich mithilfe der Jobs-to-Be-Done Methode auf die Aufgabe der Kunden konzentrieren können, erhalten Sie glückliche Kunden. Wenn Sie dabei nicht nur die funktionale, sondern auch die emotionale und soziale Aufgabe der Kunden gelöst haben, sollten Sie eine Customer Journey – angefangen vom Marketing über das Produkt oder die ergänzenden Dienstleistungen hinweg bis hin zur Entsorgung Ihres Produktes – aufstellen und mit den vorher mithilfe der Jobs-to-Be-Done Methode ermittelten Aufgaben abgleichen.

Schaffen Sie es eine Customer Journey (Kundenreise) zu erzeugen, die Ihre Kunden emotional ergreifen, haben Sie gute Chancen, dass diese Ihre Produkte nicht nur kaufen, sondern auch weiterempfehlen und zu Ihren Markenbotschaftern werden. Somit kann einer der stärksten Wachstumsmotoren gezündet werden und Sie können mit Ihren Produkten regelrechte Viralität erzeugen.

Vereinfachtes Customer Journey Tamplate auf unseren Workshops
Vereinfachtes Customer Journey Tamplate auf unseren Workshops

Tipp für Gründer: Aus strategischen Gesichtspunkten ist es meistens für Investoren nicht nachvollziehbar, wie Ihr Viralität erzielen könnt. Deshalb belasst es als Ziel für euer Team und kalkuliert mit anderen Methoden euer Marketing, um eure spezielle Zielgruppe anzusprechen. Hilfreich zu dem Thema kann auch unser Artikel zum Lean Analytics für euch sein.

Beispiele für Erkenntnisse aus dem Jobs-to-Be-Done Tool

Milchshake

Das von Clayton Christensen geprägte Beispiel des Milchshakes (Milkshake), zeigt einleuchtend die Unterschiede in der Betrachtung einer einfachen Aufgabe für den Kunden, im Vergleich zu den Jobs die mit der Jobs-to-Be-Done Theorie eruiert wurden.

Die Milchshakes einer Fast Food Kette scheinen in der ersten Betrachtung einfach nur den Kunden schmecken zu müssen. Aber bei genauer Analyse wurde festgestellt, dass es sehr viele unterschiedliche Aspekte in den Zielen gab. Der Job eines Milchshakes untergliedert sich dabei in direkte und indirekte Ziele wie z.B. für direkte Ziele ein zweites Frühstück zu sein, eine Beschäftigung während des Arbeitsweges oder als Ersatz für ein Mittag zu dienen. Indirekte Ziele dabei sind z.B. dass die Milchshakes eine gesündere Alternative zu anderem Fast Food sind und perfekt in die Getränkehalter der Autos passen.

Die Firma mit der Clayton Christensen zusammengearbeitet hatte, erkannte die Gründe, warum die Zielgruppe der Pendler morgens die Milchshakes kaufen, mit der Jobs-to-Be-Done Theorie sehr schnell. Und richteten Milchshake-Automaten ein und vergrößerten die Becher und fügten festere Bestandteile hinzu, damit der Verzehr als zweites Frühstück sich verlangsamte und die Langeweile bei der Autofahrt der Pendler sich reduzierte.

Milchshake
Milchshake

Das Milchshake-Experiment ist dabei die erste Anwendung der Jobs-to-Be-Done Theorie, wo deren Anwendung nachweislich zu einem erheblichen Mehrabsatz führte. Seit diesem ersten Einsatz durch Caly Christensen erfreut sich die Jobs-to-Be-Done Methode immer größerer Beliebtheit.

Bohrloch statt Bohrmaschine

Mit dem Zitat von Theodore Levitt:

„People dont`t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.“ zu deutsch „Menschen wollen keine Bohrmaschine kaufen. Sie wollen ein Bohrloch.“

beschreibt der Havard Professor eingehend, was der Unterschied zwischen dem Produkt und dem Verständnis der Hersteller vom Bedürfnis des Kunden im Vergleich zum wahren Bedürfnis ist… nämlich einfach nur ein Loch in der Wand zu haben, um dort z.B. ein Regal zu befestigen.

Bohrloch
Bohrloch

Wie Sie schnell mit dem Jobs-to-Be-Done Tool einen Workshop gestalten können und mehr über Ihre Kunden erfahren

Drei Punkte für einen Job der die Kriterien der JTBD Methode erfüllt:

  • Ein Job ist stabil und ändert sich nicht über die Zeit, sondern nur der Weg, wie dieser erfüllt wird z.B. durch neue Technologien
  • Ein Job hat keine geografischen Begrenzungen
  • Ein Job ist lösungsunabhängig, das heißt, dass das Erledigen unabhängig davon ist, ob das durch ein physisches Produkt, eine Software oder eine Dienstleistung erfüllt wird

 

Ein weiterer wichtiger Punkt in der Arbeit mit der Jobs-to-Be-Done Methode ist es, dass Sie herausfinden müssen, mit welcher Metrik die Kunden die Erfüllung ihrer Bedürfnisse messen. Denn nur die Erfüllung dessen zählt im Endeffekt für den Kunden.

Nutzen Sie die kollektiven Fähigkeiten in Ihrem Team und arbeiten Sie in Workshops zusammen, um die Erkenntnisse über die Customers (Zielkunden) zu tragen.

Für das Jobs-to-Be-Done Framework gibt es zwei verschiedene Detailierungsgrade. Das erste vereinfachte Jobs-to-Be-Done Canvas hilft Ihnen in einem Workshops schnell die ersten Erkenntnisse zu sammeln und das zweite ausführlichere Jobs-to-Be-Done Canvas (von Anthoney Ulwick) hilft bei der intensiven strategischen Ausrichtung all Ihrer Aktivitäten.

Das vereinfachte Jobs-to-Be-Done Canvas

Das vereinfachte JTBD-Canvas basiert dabei auf einem einfachen Satz:

  • Wenn ich … (Situation)
  • Will ich … (Motivation)
  • So kann ich … ( erwartetes Ergebnis)
Jobs-to-Be-Done Canvas aus unseren Workshops
Jobs-to-Be-Done Canvas aus unseren Workshops

Diese Satzbestandteile werden in einem Workshop in eine Tabelle eingetragen und anschließend zu einem greifbaren Satz zusammengefasst. Um diese zu erhalten, sollten Sie z.B. mit einer schnell skizzierten Customer Journey oder User Story starten und dann das Team fragen, warum sollte der Kund XYZ bei uns kaufen? Die Wiederholung der Warum-Frage hilft dabei, die Gruppe ständig zu hinterfragen und damit der Lösung näher zu kommen. Mehr dazu im Abschnitt zur 5-Why Methode.

Nachdem Sie die ersten Punkte gesammelt haben, sollten Sie versuchen diese nach dem obigen Satz zu sortieren und zu strukturieren. Anschließend ist es sinnvoll auch den Jobs-to-Be-done einer Gegenprobe zu unterziehen und das „Warum nicht“ zu sammeln.

Als Abschluss können Sie die gesammelten Jobs-to-Be-Done Statements nach der Bedeutung und Wichtigkeit für den Kunden ordnen. In den anschließenden Prozess-Schritten sollten Sie sich dabei auf die kritischsten Punkte zuerst stürzen.

Das große Jobs-to-Be-Done Canvas von Anthony Ulwick

Das komplexere Jobs-to-Be-Done Canvas hingegen ist einer der Einstiegspunkte in den von Anthoney Ulwick geprägten ODI Prozess und wird genutzt, um die verschiedenen Aufgaben, Ziele und Bedürfnisse zu sortieren.

Jobs-to-Be-Done Canvas nach Anthony W. Ulwick
Jobs-to-Be-Done Canvas nach Anthony W. Ulwick

Der sich an diesem JTBD-Canvas anschließende Prozess durchläuft dann die folgenden Schritte:

  1. Definieren Sie den Kunden
  2. Definieren Sie die zu erledigende Aufgabe
  3. Kundenbedürfnisse aufdecken
  4. Gelegenheitssegmente finden
  5. Definieren des Werteangebots
  6. Durchführen der Wettbewerbsanalyse
  7. Formulierung der Innovationsstrategie
  8. Versteckte Wachstumschancen anvisieren
  9. Formulieren Sie die Marktstrategie
  10. Formulieren Sie die Produktstrategie

Somit wird dann auf Basis der Jobs-to-Be-Done Theorie ein funktionales Produkt entwickelt. Welches, laut Angaben von Strategyn.com dazu führt, dass  86% der entwickelten Produkte, die Kosten für deren Entwicklung übersteigen. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen schon einmal versucht haben, neue Produkte auf den Markt zu bringen, wissen Sie wie nahezu unglaublich hoch diese Erfolgschance ist.

Raus an die Kunden!

Damit Sie schnell die richtigen Jobs-to-Be-Done potentieller Käufer ermitteln können, sollten Sie unbedingt von Anfang an versuchen, die emotionale und soziale Situation eines Kunden zu erfassen. Hierbei hilft Ihnen nur das direkte Gespräch mit dem Kunden. Diese sollten aber nicht unstrukturiert ablaufen, sondern gut vorbereitet, mittels eines Interview-Leitfadens, sein. Damit Sie diese im Nachgang leichter analysieren können und so die systematischen Punkte hinter den gesammelten Daten besser greifen können.

Wie kann man das Jobs-to-Be-Done Tool um andere Design Thinking Methoden ergänzen?

Die Jobs-to-Be-Done Methode lässt sich optimal für den Prozess-Schritt des Verstehens mit Übergang zum Beobachten in den Design Thinking Prozess integrieren. Durch die tiefgehende Beschäftigung im Team mit der Zielstellung des Kunden, lässt sich der Design Prozess optimal steuern und strukturieren.

Jobs-to-Be-Done im Kontext von Design Thinking
Jobs-to-Be-Done im Kontext von Design Thinking

Um noch Tiefer in den Blickwinkel des Kunden einzusteigen oder das Ziel zu verstehen, hilft es unter anderem die folgenden Methoden ergänzend einzusetzen.

6W-Fragen

Bevor die Jobs-to-Be-Done Methode zum Einsatz kommt, hilft es sich im Team darüber Gedanken zu machen, welche Fragen rund um den Kunden noch beantwortet werden können. Geben Sie jedem Teammitglied Klebezettel und ein bisschen Zeit zum Arbeiten im Stillen. Anschließend schreiben Sie die folgenden Fragewörter nebeneinander an ein Whiteboard und sammeln die noch offenen Fragen ein.

  • Wer?
  • Was?
  • Wann?
  • Wo?
  • Warum?
  • Wie?
6 W-Fragen aus unseren Workshops
6 W-Fragen aus unseren Workshops

5 Why - 5 mal Warum

Müssen Sie während Ihres Workshops noch tiefer ein Ziel analysieren, sollten Sie die 5-Why Methode anwenden, bei der Sie 5 mal hintereinander die Frage Warum stellen, um an die Wurzel des Problems zu kommen. Diese Methode wurde von Toyoda Sakichi etabliert und ist mittlerweile nicht nur fester Bestandteil der Arbeit bei Toyota, sondern auch eine beliebte Design Thinking Methode.

5 Why - Methode
5 Why - Methode

Interview for Empathy

Das Interview for Empathy ist eine Technik bei der gezielt versucht wird, dem Kunden aktiv zuzuhören und zu bitten eine Geschichte während der Nutzung zu erzählen. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht versuchen Ja oder Nein-Fragen zu stellen, sondern mithilfe von offenen Fragen dem Jobs-to-Be-Done näher zu kommen.

Vereinfachtes Empathy Map Template aus unseren Workshops
Vereinfachtes Empathy Map Template aus unseren Workshops

Tipp: Versuchen Sie mit Hilfe eines einfachen Templates wie der Empathy Map die wichtigsten Punkte und Schlüsselelemente des Interviews festzuhalten oder für tiefere Einstiege in die Entwicklung einer Customer Journey eine Fragenlandkarte mit Journey Stages zu verknüpfen.

Customer Journey Map

Aufbauend auf das eben beschriebene Interview for Empathy, um die emotionalen Punkte der Kunden zu ergründen, kann eine Customer Journey Map erstellt werden, bei der übersichtlich die Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen beschrieben werden und oft gute Anhaltspunkte gibt, um neue Möglichkeiten für den Prozess der Jobs-to-Be-Done Methode zu finden.

Customer Journey Übersicht aus unserem Workbook
Customer Journey Übersicht aus unserem Workbook

Persona und als Ergänzung

Die Persona als Hilfsmittel kann dabei helfen, die Erkenntnisse aus der Jobs-to-Be-Done Methode zu clustern und den einzelnen Jobs ein Gesicht zu geben. Dies hilft vielen Mitarbeitern sich den Zielkunden noch besser vorzustellen und erhöht damit die Akzeptanz für einige innovative Vorhaben.

Business to Consumer - Personatemplate
Business to Consumer - Personatemplate aus unserem Workbook

Wie geht es von der Kundenanalyse weiter, um aus einer Idee ein Geschäftsmodell zu entwickeln?

Nachdem Sie besser verstehen warum Kunden, Produkte lieben und brauchen, geht es nun darum, ein passiges Geschäftsmodell auf Basis der neuen Produkte zu entwickeln. Mit einem schlüssigen Angebot, welches den erwarteten Wert des Kunden übersteigt, lassen sich nachhaltige Geschäftserfolge initiieren. Dabei ist es allerdings auch wichtig die entsprechende Kostenstruktur im Auge zu behalten.

Value Proposition Canvas und Business Model Canvas

Das Value Proposition Canvas basiert mit dem Feld des Jobs-to-Be-Done dabei sogar direkt auf den Erfahrungen aus der Arbeit mit dem JTBD-Modell und versucht mit dem Kundenprofil die Bedürfnisse mit dem möglichen angebotenen Mehrwert in Deckung zu bringen.

Stellen Sie sich beim Ausarbeiten des Value Proposition Canvas die Frage: Warum Kunden dieses Produkt oder die Funktion Ihres Angebotes seine Bedürfnisse befriedigen sollten.

Value Proposition Canvas Template aus unseren Workshops
Value Proposition Canvas Template aus unseren Workshops

Aufbauend darauf sollten Sie noch eine Stufe weiter rauszoomen und mithilfe des Business Model Canvas die anderen Punkte eines guten Geschäftsmodells analysieren und hinterfragen.

BMC als Workshopvorlage
Business Model Canvas als Vorlage aus unseren Workshops

Kundenbedürfnisse testen und Hypothesen aus dem Jobs-to-Be-Done Canvas validieren

Abschließend sollten Sie sich nochmals in Gedanken rufen, dass alle gesammelten Erkenntnisse aus der Jobs-to-Be-Done Theorie auf Basis von Hypothesen entstehen, die stufenweise herausgearbeitet und direkt am Kunden getestet werden müssen. Mit welchen Sie am besten anfangen, können Sie mit Hilfe des Assumption Mappings schnell ermitteln.

Assumptions Map mit Hypothesen
Assumptions Map mit Hypothesen

Literaturempfehlung zum Thema

Über den Autor

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2 Antworten

    1. Hallo Lars,
      Danke für dein Feedback. Klar kann ich gerne das Buch als Empfehlung mit aufnehmen.

      PS: Sorry für die verspätete Antwort 🙂 Urlaub …

      BG
      Johannes

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